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不忘初心！不断创新、优化产品，采取合适的营销策略和供应链管理策略，以适应市场的变化并保持竞争力，许昌市兵亚商贸有限公司贾兵总经理与京正论述，详文如下：

京正：母婴市场现状如何？贾总：产品同质化严重，产能过剩。京正：大家目前的观点是什么？贾总：市场不好做，大家都是什么好卖卖什么。

京正：您怎么看母婴门店发展史？贾总：我原来做纸品大行业，后来转到母婴这个细分赛道。母婴行业最早没有专门的母婴店，母婴产品当时只能在超市、便利店和日化店这些门店购买，母婴店是一步步发展而来的。前些年受人口增长红利和经济高速发展影响，母婴店快速发展了一波。现在由于消费者群体变化由80、90变为95、00，消费习惯变化由线下转为线上，经济增速放缓和人口增长减少等多方面因素影响，母婴店现在举步维艰。

京正：您最看中产品的哪些特点？贾总：三个点，一是要创新不断更新，二是无法创新时要会模仿，三是品质要好价格要低。

京正：为什么？贾总：品牌没有知名度，产品没有性价比，没人和你“玩”。消费者不认识的品牌，产品价格高，肯定卖不掉。

京正：您现在如何选品？贾总：慎重选品，新上市趋于同质化的产品绝对不选。

京正：新代理商还有机会吗？贾总：没有！一是老代理商经过多年努力，付出很大，与门店捆绑得很牢固，他们在门店持续铺货，还不断优化产品，已经做得很好、很专业，门店不会轻易选择这个品类的新代理商。二是厂家在选代理商时也首选专业性强的老的大代理商，每个品类在每个地方都有几家做的很好的老代理商，厂家何必用新代理商来“试错”。新代理商即使进入这个品类，一开始在这个新领域是没有客户的，就算在门店上货了，有的时候老货还没销售完，新货就又来了，新代理商很难有机会发展起来。

京正：您代理哪些品类？贾总：只有纸尿裤，我原来也做过洗护、辅食等，后来专做纸尿裤。

京正：纸尿裤现在如何？贾总：纸尿裤行业头部好做也舒服，尾部躺平“打酱油”也舒服，中间的最难做。

京正：各个品类都这样吗？贾总：虽然产品不一样，但我觉得销售流程和市场变化、营销思路差不多，所以大部分都这样。

京正：您怎么看产品创新？贾总：产品创新能带给消费者更好的体验和更便利的使用。例如早前我经销婴儿面条，一开始是细条的，后来出了蝴蝶、小猪等造型；食用上开始要煮熟后吃，后来用开水冲泡就能吃，变成了速溶的。纸尿裤也一样，原来是三片式，后来是一体裤，然后是泡泡腰围，现在发展到无感腰围，都有个变化过程，任何产品都是在不断创新发展的。

京正：您怎么看代理商做电商？贾总：代理商做电商好不好？每个人看待事物的认知都不同，我们不能说绝对的好与坏，站在自己的立场都有各自的利弊，任何事物都有两面性。有好的地方，他好在能让一些经营困难和找不到方向的代理商摆脱目前的困境。也有不好的地方，那就是如果代理商去做电商，门店的安全感就减少了，虽然线上线下用户不太重叠，产品不太重叠，但门店依然会担心线上电商抢线下门店销售份额，也怕代理商用同品牌或同品类去“收割”门店。我谈下我自己的亲身经验！我觉得我是个能学习，能接受新事物的年轻人，但我在电商上却未有建树，做得一般，这是有原因的，是我一直坚持的“初心”，这个初心就是做好线下代理商的本愿！我很早就接触电商，拼多多16年就开始做了，当时一年也能做几百万，但19年我们做出了调整，电商不做了，为什么后期不做电商了！因为做电商后，我仓库的货在线下就卖不出去了。

我们想一想，如果一件事我们一直不做，慢慢地就不想也不会做了，但如果我们做了，可能因为搭建好了这个渠道，有了这个销售方式，那就有了这个“念想”。由最初的区分线上线下，到后期线上渠道明显占优势，最后看到仓里的货都想去线上销售，慢慢地我们就迷失了。有没有能做到线上线下产品和渠道严格区分，也同步能做好线上和线下的代理商，我认为可能有，但不多，因为老板精力和成本等因素，势必会是这条路上的绊脚石。再者，工厂的实力远远大于代理商，工厂也很少能同步做好线上和线下，无论抖音、快手等平台，代理商又哪来那么足的底气。

京正：代理商怎么做好线上？贾总：前期有个广东厂家来我这里，虽然我没做线上，但我认可他的观点，就是产品由工厂供货一件代发，企业线上销售只能挂工厂产品的链接，不直接掌握货源。我们知道电商的本质更多的是便宜，一旦货源在多个企业手里，难免出现恶性竞争，所以工厂控货的一件代发，能很好地避免产品的乱价！

京正：您怎么看厂家做电商？贾总：厂家也一样，有推线上电商的，有推OEM代加工的，有推线下渠道的，但我相信其中厂家会在某一渠道做得好，但很少有能同时在这几个方面都做得好的。

京正：您怎么看当下的门店？贾总：门店以前赚得钱多，利润高！如果还用原来的方法做现在门店，做不成了。例如电商一包产品只加2元就不赔钱能销售，他的本质逻辑是薄利多销。而门店同样一包产品因为成本等诸多原因，要加到12元才能不赔钱有得赚，所以门店一定要避开线上同品。门店现在为了做动销和引流进店，免费了很多东西，例如洗澡免费，试吃小零食免费，奶粉、纸尿裤品类已不太赚钱，而赚钱的营养品等产品也不是天天能卖出去，所以门店要持续开发和上货高毛利产品。

京正：代理商用什么方法帮助门店？贾总：我们根据门店当下的情况，及时做出两方面的调整。一是控货，当我们发现一个地区这款产品做得好，那我们在这个地区就只做一两家店，当地别的店不做这款产品。因为我们发现，一个产品在第一家门店和第二家门店上货了，是很不错，但以目前的市场情况来看，第三家上货后，可能就达不到预期的效果。原来我们的策略是一个产品做100个乡镇，就要上货100个门店，现在我们把产品区别开，做到辐射性，避免同一个地区门店，因为产品重叠而卖不出去。二是收货调货，门店卖得不好的产品，我们就直接收掉或者调换。我们会最快速度来优化门店的产品，只有门店的货好卖、卖得快，门店才能更好地生存。

京正：门店未来趋势？贾总：北方市场最终也要和南方市场一样，例如一个店同品类品牌不超3个，每个品牌的单品不超3个，大约这样的模式。单品太多一是占用资金二是占用地方，所以门店要不断优化。

京正：代理商怎么保持与门店的长期合作？贾总：代理商与门店对市场的敏感程度不一样，门店不会及时认识到自己的问题和市场的趋势，所以代理商要给门店及时和很好的建议并付诸行动。例如有5个单品，有2个是即将淘汰的产品，代理商这时要及时提醒门店并做出行动。怎么做？可以收货调货，代理商把货拿回来自己消化或换到销售较好的门店销售。为什么这么做？有的代理商放任货不好卖而不管，不管的结果就会被对手干掉，因为自己不去处理，对手就会替你处理。对手有好的品，调换了你在门店的品，原本你在这个店的份额就被对手占据了，越不处理，越来越被对手蚕食，最后你在这个店就出局了。这是大部分代理商做不好门店的根本原因，也是代理商和门店无法长期合作的原因。

京正：代理商要做好哪些服务？贾总：我常和我的市场人员说，品质比完比价格，价格比完还要比服务。比什么服务？一是亲力亲为，代理商要把自己当成门店的一分子，有些门店的体力活，比如货品存放和摆放，多帮门店做一下。二是市场趋势，代理商要给门店带来价值，教会或讲明市场营销和发展趋势，与门店一同成长，例如我服务的门店，店长和销售总爱和我聊天，大家共同学习和进步。最后一些门店动销或嘉年华等，这些一直以来代理商帮门店策划的方案，也要不定期更新和跟进。

京正：代理商怎么才能做大做强？贾总：我觉得代理商不论做电商还是实体，要不就是自己优化自己，要不就是被别人取代。例如对手的实力明显强于你，这时你只有用新方法，才能弯道超车，否则按部就班是追不上的。例如，有些代理商不想给门店调换货，他看重成本，这个品明显卖不动，他还放任不管，这种放任肯定不行，最后只会越来越难做。再者，代理商不学习，就会对上游厂家的信息和资源等，把控不精确，对市场前景看不透彻，在选品时，会失误性地留下不行的放走好的，所以代理商要不断学习进步，做到足够专业。做好了这些，我认为代理商不一定能做大，但起码能做到不倒。就我来说，我做好了我说的那些，即使市场上代理商只剩下一家，那一家也肯定会是我。