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京正山东访谈|以母婴为起点，寻找更大的市场

来源: 聚展网2023-11-13 19:02:55 142分类: 孕婴童资讯

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当下市场环境复杂，生意难易程度因品牌和代理商的合作方式而异。一些品牌因其市场流量大，为代理商提供了便利的销售机会，厂家还会定期培训，专家也会到门店做活动，这样的合作模式让生意较为容易开展。然而，也有代理商发现生意并不好做，他们希望独占门店销售，但门店更倾向于选择多家代理商，从不同渠道采购产品，以期选择最畅销的商品。若产品无法售出，则意味着这笔生意难以成功。随着时代的变迁，市场的玩法也在变化，过去仅关注毛利，现在则需同时考量销售额。为何会有此变化？主要是因为过去市场上产品的销量和用户基数不是问题，但如今情况已不同。面对这一变化，我们应如何应对？

济南耕硕商贸有限公司总经理田崇平

京正与济南耕硕商贸有限公司的田崇平总经理在采访中分享了他的见解。他强调，品牌的定位至关重要。一些品牌在各大公域平台上的流量巨大，这对代理商来说是极佳的推销机会，门店也能轻松销售这些产品。因此，流量的获取极为关键，其中流量、颜值和性价比是最为重要的几个方面。那么，如何有效提升品牌的流量呢？田总认为，这需要专业人士来负责。尽管老板可以提供参考意见，但最好还是由专人来操作。当然，这也会带来一些挑战，如人员成本和推广成本等。在投入大量成本追求流量的同时，还需考虑是先产出再投入，还是先投入再产出，最后还需担忧产出的收益归属。流量的成本效益是关键因素。对于代理商而言，如何扶持门店也是重要议题。田总建议，当前的代理商应将资金链置于首位，因为代理商不仅要生存，更要在保障资金链的前提下，为市场及合作客户提供更多优质产品。若资金链受阻，不仅自身面临风险，更难以选择更多优质产品。我们需要不断提升业务基础水平，提高专业化认知，依靠专业眼光选择优质、有潜力的产品，为门店引入好产品，把握好尺度，稳健发展。

代理商如何为门店提供优质服务？田总认为，无论是针对客户的嘉年华活动，还是为门店配备专职导购人员，都能对门店产生一定助益。但这要根据产品类别来定，因为母婴产品市场规模已大幅缩减，全品类服务已成伪命题。田总指出，目前，奶粉品类的产品可以做到并做好服务，而其他品类受限于市场和经营现状，仍有诸多不足和提升空间。未来代理商的前景如何？田总认为，代理商行业将持续存在，但“大吃小”的趋势可能成为未来发展方向。总体而言，代理商数量会逐渐减少，但整体质量会提高，单个代理商规模会增大。当每个产品品类的头部品牌确立后，代理商有望稳固占据一定市场份额，未抓住机会的代理商则需另寻发展空间。代理商间的竞争将加剧，最终代理商可能向配送商形态转变。这里的配送商是指带有服务性质的配送商，而非单纯配送发货的配送商。在低毛利情况下，他们仍需提供相应服务人员，完成针对服务客户的配套服务。这可视为未来发展趋向，面对这一可能趋势，我们应努力完善并改变自身经营模式，以迎接市场竞争。在利润空间上，未来利润将不再如过去般丰厚，因为“躺赢”红利时代已结束。对于门店而言，未来会如何？田总认为，门店可能转型为多元化经营，这类门店有两个特点：一是品牌增加，但每个品牌的品项减少；二是产品品类增多，包括原本未经营的品类。过去，门店主要服务于新增和存量用户，但现在更多是为存量用户提供服务。这是因为当时服务对象资源充足。当前市场，线上渠道、平台渠道、多元化渠道已分割了原本属于我们客户的市场份额。当门店在母婴品类遭遇冲击时，需考虑是否扩大品类，提高坪效。门店还可提供及提高家庭生活服务，如送货上门、上门家访销售、开设育儿课堂等服务项目。未来，门店可升级为母婴链接家庭的经营模式，实现深度销售概念。但这并非易事，有些门店甚至会偏离方向，这时就需要我们代理商、品牌方、培训机构等相关人士加强交流沟通，加快转型进程，使行业能更快速健康发展。我们提到扩大品类，但有些门店并未真正向外拓展，如：门店将洗护品类从3个品牌扩充到5个品牌，这种做法无法从根本上解决我们面临的困境。门店应设法扩大受众服务群体，只有向更大人群扩展，才能突破业绩瓶颈，让自身发展之路更加宽广。